31.01.2022
26.05.2020
Прозрачный и эффективный процесс продаж даже в условиях удаленного офиса
Команда управления клиентским опытом TerraLink представляют коробочное решение для управления отделом продаж на базе SAP Sales Cloud. Решение позволяет сделать процесс управления продажами прозрачным и эффективным даже в режиме распределенной работы команды. Уже через 2 -3 недели с начала внедрения решения, клиент получает единую рабочую среду для всех сотрудников отдела продаж c фиксацией всей информации о клиенте, ведению активностей и возможностью отследить и спрогнозировать эффективность.
Продолжительный период удаленной работы стал показательным для сотрудников и руководителей отделов продаж. Cистемы и структура рабочего процесса, принятые в компаниях ранее, прошли настоящую проверку на прочность, и многие из них потребовали незамедлительных изменений и вмешательств. Тем не менее, при наличии удобного инструмента для управления продажами удаленная команда может стать не только вынужденной необходимостью, но и открыть для бизнеса перспективы для дальнейшего развития. Как показывает статистика* «удаленные» работники реже просятся в отгул или берут больничный, офисные затраты сокращаются, а найм сотрудников из разных часовых поясов позволяет привлекать лучших специалистов и охватить большую клиентскую базу. Многие компании уже давно эффективно используют «удаленный отдел продаж» в своем бизнесе, по данным hh.ru на 2018 год, чаще всего вакансии с возможностью удаленной работы в 2018 году в России размещали именно в сферах продаж (44%).
Сложности в управлении продажами
Отдел продаж без сомнений можно назвать сердцем любого бизнеса, от того насколько эффективно он продолжает функционировать в прямом смысле зависит жизнь компании. Режим удаленной работы выявил недостатки устоявшихся процессов и потребовал от руководителей изменить подход к бизнес-процессам и коммуникации с коллегами.
Сложности, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж:
- Нет прозрачной системы отслеживания статуса по сделкам;
- Нет единой клиентской базы со всей контактной информацией;
- Не возможно собрать полную историю взаимодействия с клиентом, информация разбросана по разным системам, либо ведется у каждого менеджера отдельно;
- Сложности в адресной коммуникации с конкретными контактными лицами клиентов в связи с удаленной работой клиентов и нехваткой данных;
- Задачи теряются, нет контроля сроков исполнения;
- Нет прозрачной картины деятельности сотрудников;
- Сложности с передачей дел и он-бордингом новых сотрудников;
- Непонятно в какой момент сделки уходит клиент;
- Сложнее отследить качество общения и получить обратную связь от клиента;
- У топ-менеджмента нет доступной актуальной информации по плану/факту продаж;
- Нет инструмента для выработки и согласования гибких условий сотрудничества с клиентом в условиях неопределенности;
- Нет понимания, когда менеджер «выдохся» и потерял мотивацию.
- Управление возможностями продажи «от интереса – до контракта»;
- Управление предложениями и заказами;
- Ведение календаря сотрудника;
- Формирование, контроль и исполнение плана продаж;
- Аналитика активности сотрудников отдела продаж;
- Мобильное предложение доступное офлайн.
- Мониторинг деятельности своих сотрудников, включая данные обо всех активностях (звонки, письма, встречи, предложения, договора);
- Формирование плана продаж коротком, среднем и продолжительном временном горизонте;
- Контроль выполнения плана продаж онлайн в разных ракурсах (по менеджеру, по клиенту, по категории продукта, по региону);
- Отслеживание конкурентов;
- Формирование аналитики и отчетности, доступных в том числе с мобильных устройств.
- Фиксация всей информации по клиенту на одной карточке;
- Доступ к календарю загрузки коллег;
- Формирование плана активностей по клиенту;
- Фиксация всей истории взаимодействия с клиентом – звонки, письма, встречи, предложения, договора;
- Гибкая система формирования КП;
- Удобная система согласований и уведомлений ответственных;
- Оценка вероятности успешного заключения сделки для возможностей и лидов на основе исторических данных;
- Единое пространство для общения с коллегами по каждой сделке;
- Система уведомлений о событиях, требующих внимания.
-
Выделите ключевых пользователей – драйверов проекта. При внедрении они будут участвовать в формировании требований и помогать своим коллегам легче влиться в работу с системой;
-
Выработайте или актуализируйте регламенты процедуры продаж внутри отдела. Подходы к оценке клиентов, оценке вероятности возможности, процедурам согласования должны быть едины для всех сотрудников;
-
Подготовьте к выгрузке данные по номенклатуре, клиентам и историческим продажам. Проведите очистку базы от дубликатов и не актуальной информации.
Каждая из этих ситуаций ведет к снижению показателей по выполнению плана продаж, потере конкурентных преимуществ и упущенной прибыли компании, что особенно ощутимо в кризисный период.
Решение Sales Management от TerraLink
Sales Management от TerraLink представляет собой единую среду для ведения клиентов и всех активностей сотрудников отдела продаж от первого обращения до регистрации договора. Решение построено на базе Sales Cloud - инновационной платформы для управления взаимоотношениями с клиентами от SAP, лидера «магического квадранта» Gartner
в категории SPM-решения за 2020 г.* Использование возможностей решения повышает эффективность отдела продаж и способствует его автономности. Решение представляет интерес для собственников бизнеса, топ-менеджмента и руководителей отделов продаж.
в категории SPM-решения за 2020 г.* Использование возможностей решения повышает эффективность отдела продаж и способствует его автономности. Решение представляет интерес для собственников бизнеса, топ-менеджмента и руководителей отделов продаж.
Sales Management для вашего бизнеса – это :
Sales Management для руководителя организации:
Sales Management для менеджера по продажам:
Преимущества Sales Management по сравнению с другими облачными CRM-системами
Сегодня многие компании использует CRM-систему, а также task-trackerы для хранения информации и контроля за состоянием сделок.
Отличие решения Sales Management состоит в том, что при цене и сроках, сопоставимых с внедрением более простых решений, вы получаете мощный инструмент, который можно в дальнейшем масштабировать на другие задачи бизнеса: мобильность и работа выездных специалистов, включение процессов клиентского обслуживания и внутреннего ITSM, управление визитами, ведение опросов, консолидация информации в базе знаний. Весь этот функционал уже входит в объем лицензий.
При внедрении SAP Sales Management вы получаете полноценную интеграционную шину, связывающую существующие системы компании. Ее использование позволит в дальнейшем свести к минимуму необходимость разработок, а все связи между системами будут легко формироваться с помощью drag and drop стандартных блоков.
Безопасность системы и информации обеспечивается благодаря хранению данных на серверах «Ростелеком», что соответствует требованиям о защите данных 152-ФЗ и 242-ФЗ. Data-центры высшего уровня надежности Tier-3 и Tier-4 не прекращают свою работу даже в случае отказов и ошибок. Кроме того, работают двойное резервирование и дублирование системы.
Внутри решения заложена стандартная возможность по созданию Recovery Point – слепка системы, что позволяет в любой момент восстановить систему и данные, хранящиеся в ней, в случае некорректных действий в системе.
Процесс внедрения Sales Management, насколько это сложно и долго?
Внедрение Sales Cloud –это быстро и просто. Преднастроенное коробочное решение позволяет ключевым пользователям начать работать с системой уже через 2-3 недели. Данный подход к внедрению дает возможность собрать максимальное количество требований не только от руководства и ИТ-подразделения, но от действительных пользователей системы. В результате мы можем учесть все плюсы и минусы текущего процесса и получить систему максимально адаптированную под нюансы работы пользователей. Предоставление шаблонов миграции с самого начала проекта дает клиенту возможность подготовиться к старту и избежать неожиданностей при переходе в продуктивную эксплуатацию. Настройка полного функционала решения доступного для всех пользователей занимает 4-5 недель.
Процесс внедрения Sales Management проходит в 5 этапов:
1. Демонстрация для ключевых участников процесса стандартного процесса продаж. Сбор доп. требований и формирование списка доп.адаптаций системы (GAP);
3. Реализация. Настройка доп. адаптаций системы (GAP), выявленных на первом этапе;
4. Обучение, миграция исторических данных и запуск системы в эксплуатацию;
5. Поддержка эксплуатации системы.
Три совета, как подготовится к автоматизации отдела продаж:
Создайте свой эффективный и практически автономный отдел продаж и дайте себе вектор на дальнейшее развитие вместе с Sales Management от TerraLink.
*По данным исследования Ringcentral. Key benefits of remote working. – URL: https://www.ringcentral.com/blog/how-remote-work-and-the-cloud-deliver-big-business-benefits/Другие статьи
Связаться с нами
Связаться с нами